“在沒(méi)有小孩的時(shí)分，好像只要理發(fā)館、飯鋪、書店、郵政局等。我想不出嬰兒醫(yī)院、糖果店、玩具鋪等等的含義……乃至小天使自天飛降，我的雙眼好像戴上了一雙放大鏡，街市依然那樣，跟我有聯(lián)系的東西可是不知道添加了多少倍！”在老舍眼中，小孩是“把人帶到新大陸去”的哥倫布。為了滿足“哥倫布”的種種需求，爸爸母親們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、目錄、商鋪去采辦一些看似趣致實(shí)則無(wú)用的小玩藝。所以，母嬰商場(chǎng)天然也就變成掘金的富礦。
單一的方法難制勝
關(guān)于孩子，年青的爸爸母親期望能展現(xiàn)乃至夸耀他們；關(guān)于購(gòu)物，期望能安全方便，并滿足孕期等特別時(shí)期的需求；關(guān)于育兒，還巴望有常識(shí)方面的溝通……
多元化的需求交錯(cuò)在一起，構(gòu)成了內(nèi)地嬰幼兒用品每年超越1200億元的商場(chǎng)。從任何一個(gè)視點(diǎn)切入，形似都能尋找到商機(jī)。可是任何一個(gè)單一的方法，似乎都很難取得勝利。
“這是最剛性的需求，”有兩個(gè)孩子的寶寶樹董事長(zhǎng)兼CEO王懷南以為，即便是金融危機(jī)下，爸爸母親也不會(huì)吝于給孩子花錢。比擬其他職業(yè)，母嬰商場(chǎng)將是這輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的避風(fēng)港。所以，這座富礦里云集了2000余家逐鹿者，但也因母嬰商場(chǎng)消耗的雜亂性，他們挑選了不一樣的商業(yè)方法。
其間“目錄+網(wǎng)站方法”的有紅孩子、愛(ài)嬰網(wǎng)：“網(wǎng)站+目錄+實(shí)體店方法”的有樂(lè)友、麗家寶物、好孩子；以溝通互動(dòng)為主的社區(qū)育兒網(wǎng)站有寶寶樹、搖籃網(wǎng)、母親說(shuō)，它們當(dāng)前首要通過(guò)招引廣告和電子商務(wù)來(lái)運(yùn)營(yíng)。
雖然都與網(wǎng)站關(guān)聯(lián)，但母嬰網(wǎng)站的路途并不一樣。因適宜網(wǎng)上出售的奶粉、紙尿褲等獲利越來(lái)越低，然后促進(jìn)紅孩子向家庭購(gòu)物途徑轉(zhuǎn)型，非母嬰商品占比越來(lái)越高，它正向歸納類購(gòu)物網(wǎng)站開展；而樂(lè)友等三位一體方法運(yùn)轉(zhuǎn)的零售商，不只面臨線上線下聯(lián)系資源的難題，也受到了其他連鎖運(yùn)營(yíng)方法實(shí)體店的沖擊；寶寶樹、搖籃網(wǎng)等網(wǎng)站，雖然均現(xiàn)已取得了大筆風(fēng)投，但要還很難疾速獲利。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)深度協(xié)作
在業(yè)界看來(lái)，通過(guò)多年開展，母嬰電子商務(wù)當(dāng)前面臨兩個(gè)瓶頸：一是擴(kuò)大進(jìn)程中的資源聯(lián)系以及配套的壓力；二是已有商業(yè)方法亟待深層聯(lián)系的壓力。
艾瑞征詢研討員張艷平以為，母嬰電子商務(wù)途徑跟著地盤擴(kuò)大，在新的商場(chǎng)中面臨新的壓力———怎樣與當(dāng)?shù)毓┴浬虆f(xié)作，完成獲利。此外，在一線城市，母嬰網(wǎng)購(gòu)商場(chǎng)開展比擬穩(wěn)定，但在進(jìn)入二三線城市，以及愈加廣大的農(nóng)村商場(chǎng)，物流配送等效勞體系不齊備，這種狀況下，怎樣確保效勞和商質(zhì)量量？
互聯(lián)網(wǎng)研討機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際以為，母嬰商場(chǎng)各商業(yè)方法亟待聯(lián)系和深度協(xié)作以完成更大的商業(yè)價(jià)值。一方面，母嬰門戶和社區(qū)，其商業(yè)方法以廣告等互聯(lián)網(wǎng)推行動(dòng)主，這種推行辦法有待與網(wǎng)上零售事務(wù)相聯(lián)系，以完成推行到出售的有用聯(lián)接。另一方面，母嬰網(wǎng)上零售途徑，應(yīng)該有關(guān)于性的進(jìn)行推行方法的改善和流量引進(jìn)，以完成零售事務(wù)的晉升。
出售網(wǎng)的多途徑方法
因母嬰商場(chǎng)需求的雜亂和多樣性，育兒用品出售呈現(xiàn)出線上線下相聯(lián)系的多途徑特征。
當(dāng)前，中國(guó)育兒商品出售類網(wǎng)站首要分為兩類：榜首，以“電子商務(wù)+目錄”出售育兒商品的紅孩子、愛(ài)嬰網(wǎng)；第二，以“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”出售育兒商品，包含樂(lè)友、麗家寶物、酷菲兒、好孩子。
其商業(yè)方法在國(guó)外都現(xiàn)已有十分紅功的比方可循。國(guó)內(nèi)采納“目錄+網(wǎng)站”方法的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)目標(biāo)是德國(guó)歐圖。選用“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”方法的網(wǎng)站，它們的學(xué)習(xí)目標(biāo)是美國(guó)聞名玩具商反斗城開設(shè)的玩具網(wǎng)站babiesrus.
雖然都以母嬰商場(chǎng)作為切入點(diǎn)，但以紅孩子為代表的“目錄+網(wǎng)站”方法，商品線正在向更廣大范疇延展。這是由于適宜通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及目錄出售的育兒商品首要會(huì)集在品牌強(qiáng)、消耗量極大的奶粉和紙尿褲范疇。這一范疇的獲利率也越來(lái)越低并且通明。而獲利率較高的服裝、童車、童裝等用品，則用戶更期望能到專賣點(diǎn)實(shí)地體會(huì)采辦。因而，以紅孩子為代表的經(jīng)銷商決議憑借已樹立好的途徑，從母嬰商場(chǎng)向家庭購(gòu)物途徑變換。
而以樂(lè)友為代表采納線上線下出售相聯(lián)系方法的經(jīng)銷商，則專心于母嬰這一范疇，進(jìn)行精耕細(xì)作。
這兩類嬰幼兒商品出售網(wǎng)站的商業(yè)方法，雖然取得了風(fēng)投的喜愛(ài)，但仍面臨著許多應(yīng)戰(zhàn)：
“電子商務(wù)+目錄”方法的紅孩子，其途徑現(xiàn)已樹立完畢，但跟著商品線從母嬰范疇延伸至化妝品、電子商品、家居等用品，與傳統(tǒng)含義上的購(gòu)物網(wǎng)站的差別在減小，在原有途徑上是不是能在往后劇烈的競(jìng)賽中取得勝利仍是未知數(shù)。
而以樂(lè)友為代表的“目錄+網(wǎng)站+實(shí)體店”三位一體方法運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，在不斷擴(kuò)大中不只面臨著多途徑聯(lián)系一起的難題，一樣還要承當(dāng)線下運(yùn)營(yíng)的資金壓力和危險(xiǎn)。
事例1
紅孩子：“目錄+網(wǎng)站”的雙輪方法
紅孩子具有典型的“目錄+網(wǎng)站”雙輪方法互動(dòng)運(yùn)營(yíng)，并堅(jiān)持自辦物流，在前期贏得疾速開展。短短四年多時(shí)刻現(xiàn)已成功引進(jìn)三輪風(fēng)投。不過(guò)，跟著競(jìng)賽劇烈獲利率敏捷降低，紅孩子以母嬰商場(chǎng)作為切入點(diǎn)，可是卻結(jié)尾挑選了另一個(gè)更廣大范疇，從B2C向B2F（family的簡(jiǎn)寫）轉(zhuǎn)變。
目錄直郵推行是中間
作為母嬰商場(chǎng)后進(jìn)者，2004年6月發(fā)動(dòng)事務(wù)的紅孩子，為了敏捷占領(lǐng)商場(chǎng)首要挑選了目錄直郵推行。紅孩子CEO徐沛欣以為，目錄出售只需承當(dāng)打印費(fèi)用，這種剛性本錢便于操控，一起目錄作為廣告載體，能夠拓寬與上游供貨商的協(xié)作空間，跟著閱覽集體的添加，供貨商刊登廣告的需求會(huì)讓目錄印制本錢逐步降低。此外，通過(guò)目錄出售無(wú)需擔(dān)負(fù)店面租金，能省去剩余中間環(huán)節(jié)，然后降低商品本錢。更廉價(jià)的價(jià)錢是他們敏捷贏得商場(chǎng)的要害。
印制目錄后，紅孩子又很快樹立呼叫途徑、自建物流，2004年12月開端完成盈余。正如徐沛欣最初所料，目錄的打印本錢業(yè)正在被逐步抵消。通過(guò)四年開展，當(dāng)前僅在北京，紅孩子目錄每期就有一兩百萬(wàn)冊(cè)打印量。這樣無(wú)窮的打印量以及有用閱覽率，反過(guò)來(lái)被供貨商所倚重，變成他們推行品牌的陣地。在寶潔作業(yè)十年，近來(lái)加盟紅孩子并擔(dān)任副總裁兼集團(tuán)推行總經(jīng)理的張惠民說(shuō)，廣告費(fèi)用現(xiàn)已變成目錄收入來(lái)歷的一有些，目錄帶來(lái)的另一有些效益則是紅孩子和供貨商的協(xié)作地步更大，常常能舉行一些特有的差異化促銷活動(dòng)。
2005年11月，紅孩子取得美國(guó)NEA和北極光250萬(wàn)美元的榜首輪出資。北極光創(chuàng)始合伙人鄧鋒表明，紅孩子讓他振奮的方法在于“目錄出售”，這樣的方法在全球都有十分紅功的事例，但在國(guó)內(nèi)卻剛剛開端。到當(dāng)前，《紅孩子》母嬰商品目錄全國(guó)全年發(fā)行量已超越1000萬(wàn)份，該目錄每45天發(fā)行一期，每期有300多頁(yè)，包含2萬(wàn)多種商品，如今共有北京、上海、天津、武漢、南京、成都、廣州17個(gè)城市的不一樣版別。
目錄+網(wǎng)站良性互動(dòng)
只是只要目錄并不行。在紅孩子事務(wù)發(fā)動(dòng)后三個(gè)月，網(wǎng)站www.sdstglx.com正式上線運(yùn)轉(zhuǎn)，并開端推出在線訂貨體系。雖然一向到2005年10月，也即是紅孩子發(fā)動(dòng)事務(wù)一年零四個(gè)月后，才推出網(wǎng)上付出，但“目錄+網(wǎng)站”的雙輪開展方法方向現(xiàn)已十分明晰。
之所以采納這種方法，是為了構(gòu)成與目錄的互補(bǔ)。張惠民以為，網(wǎng)上購(gòu)物這樣一種新途徑被信賴和承受需求進(jìn)程，而目錄所具有的實(shí)體感則彌補(bǔ)了這種缺乏。目錄一兩個(gè)月才出一本，而網(wǎng)站能夠完成7天24小時(shí)在線閱讀。兩者相聯(lián)系后，目錄展現(xiàn)精選商品，客戶還能夠通過(guò)網(wǎng)站閱讀更多，這就讓網(wǎng)站與目錄構(gòu)成了十分好的互補(bǔ)。
此外，年青母親們除了購(gòu)物，還需求宣告商品談?wù)摚蚕碛齼撼ＷR(shí)。為了增強(qiáng)客戶粘合度，2005年8月紅孩子通過(guò)開辦育兒論壇和育兒博客靠攏人氣。至此，紅孩子現(xiàn)已完成了多途徑穿插推行。張惠民說(shuō)，雖然目錄起的促銷效果當(dāng)前必定高過(guò)網(wǎng)站。不過(guò)，要談到中間競(jìng)賽力則有必要是“目錄+網(wǎng)站”的協(xié)同作戰(zhàn)方法。若是要對(duì)紅孩子的出售方法進(jìn)行一個(gè)明晰勾勒，他以為紅孩子多途徑的無(wú)窮價(jià)值來(lái)自“商品出售+前言推行+多途徑組合”。
全國(guó)擴(kuò)大自建物流
紅孩子在引進(jìn)榜首輪風(fēng)投后就開端了擴(kuò)大。如此急速擴(kuò)大，一個(gè)重要緣由即是要自建物流。
若是說(shuō)目錄+互聯(lián)網(wǎng)可看作是紅孩子行進(jìn)的雙輪，那么從一開端就堅(jiān)持自辦物流則能夠看作是拉動(dòng)紅孩子快跑的馬車。配送被以為是電子商務(wù)的“結(jié)尾一米”，若是沒(méi)做好，對(duì)公司品牌會(huì)帶來(lái)很大負(fù)面影響，并影響二次出售。
在業(yè)界人士看來(lái)，母嬰商品自辦物流或在各地樹立實(shí)體店也是由于其特性決議的。以奶粉為例，運(yùn)送進(jìn)程中的損耗率可高達(dá)15%至20%，紙尿褲奶粉都是有許多平常需求并且往往對(duì)送貨時(shí)刻需求十分高的商品。只要自辦物流配送才干確保整個(gè)進(jìn)程的可控。當(dāng)前，紅孩子在全國(guó)的17個(gè)分公司都設(shè)有中間倉(cāng)庫(kù)和配送站點(diǎn)，樹立了個(gè)人的物流團(tuán)隊(duì)。倉(cāng)庫(kù)總面積現(xiàn)已到達(dá)了3萬(wàn)平方米，全國(guó)配送人員到達(dá)580名，日處置訂單才干到達(dá)1.5萬(wàn)單。
“紅孩子的物流90%都是公司自營(yíng)”，張惠民說(shuō)，如今根本上分公司的物流團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⒅苓叧鞘腥ρ谏w到，客戶當(dāng)全國(guó)訂單，次日就能送達(dá)。自辦物流的另一個(gè)緣由則是有利于本錢操控。徐沛欣表明，每一個(gè)訂單都有8元至10元的送貨本錢。但紅孩子能做到更低。在上一年7月取得KPCB的第三輪出資2500萬(wàn)美元后，紅孩子的擴(kuò)大腳步?jīng)]有放緩。徐沛欣等人期望分公司能承當(dāng)起當(dāng)?shù)氐奈锪髋渌褪姑?br /> 窘境謀變向B2F轉(zhuǎn)型
2006年9月，紅孩子取得NEA第二輪出資300萬(wàn)美元。幾乎在同一時(shí)刻，紅孩子新增了化妝品、安康用品事務(wù)，從母嬰購(gòu)物途徑轉(zhuǎn)型為家庭購(gòu)物途徑。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在本年特別顯著。
在關(guān)于老練女人的redbaby網(wǎng)站基礎(chǔ)上，本年年初紅孩子又推出了網(wǎng)站，專門關(guān)于年青女人，這一網(wǎng)站從商品分類上現(xiàn)已見不到母嬰用品。當(dāng)前，紅孩子非母嬰商品出售占比將近50%，將來(lái)占比還會(huì)進(jìn)一步減小。
關(guān)于轉(zhuǎn)型，徐沛欣有一個(gè)“家庭收買高速公路”的說(shuō)法。他以為，樹立途徑即是建筑高速公路，途徑建造好了，能夠跑各式各樣的車。特別是年青母親不只擔(dān)負(fù)著寶寶的收買使命，也往往擔(dān)負(fù)著整個(gè)家庭的收買使命。不過(guò)，適宜目錄和網(wǎng)站出售的母嬰商品很有限，往往會(huì)集于奶粉和紙尿褲。這些商品毛利率低且通明，再加上物流本錢，獲利空間有限，并不適宜做母嬰商場(chǎng)的深度細(xì)分。這也是紅孩子拓寬其他范疇的重要緣由。
點(diǎn)評(píng)
首要危險(xiǎn)：方針客戶集體雜亂化與危險(xiǎn)把控
◎點(diǎn)評(píng)人：IDG深圳區(qū)域代表曹迪軍
網(wǎng)上出售的只能是規(guī)范商品，比方奶粉、奶嘴等，這樣就面臨一個(gè)疑問(wèn)：熱銷的商品多是低毛利的商品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，母嬰商場(chǎng)上40%的商品，比方服裝、鞋子和玩具等，歸于高毛利益商品，但60%的商品，如奶粉等，則獲利十分低。
這樣，公司許多時(shí)分只能以目錄出售上的刊費(fèi)作為其首要的獲利點(diǎn)，在聯(lián)系直郵出售和網(wǎng)絡(luò)出售的基礎(chǔ)上，公司只能挑選擴(kuò)大。那么，究竟是挑選橫向途徑延伸到其他范疇？仍是縱深打通整個(gè)工業(yè)鏈條？紅孩子挑選的是前者，而橫向擴(kuò)大隨之帶來(lái)的危險(xiǎn)比擬杰出：
榜首，方針客戶集體不徹底一起。此前，紅孩子切入這個(gè)商場(chǎng)的時(shí)分，首要的方針客戶群是母親集體，而當(dāng)商品出售擴(kuò)大到整個(gè)家庭途徑的時(shí)分，爺爺輩的消耗觀念很難和母親輩一樣。那么，這種橫向的擴(kuò)大方法能在多大程度上滿足新的方針客戶集體值得商討。
第二，擴(kuò)大到整個(gè)家庭途徑之后等于在網(wǎng)上打造了一個(gè)大超市，關(guān)于分門別類的商品的層次和獲利才干的了解程度以及危險(xiǎn)把控，一樣又是一個(gè)類似于母嬰途徑剛開端切入時(shí)分面臨的疑問(wèn)：若是依然挑選橫向擴(kuò)大的方法，那么中間的疑問(wèn)，也即是怎樣打造中間競(jìng)賽力的疑問(wèn)其實(shí)永久沒(méi)有解決。
優(yōu)勢(shì)：可使用現(xiàn)已開辟的出售途徑
◎點(diǎn)評(píng)人：艾瑞征詢研討員張艷平
紅孩子在從母嬰商場(chǎng)切入到整個(gè)家庭購(gòu)物途徑的進(jìn)程中，在面臨必定本錢壓力的一起，又具有十分有利的優(yōu)勢(shì)。
首要，能夠使用曾經(jīng)的出售途徑，使本錢的添加比擬有限。
其次，關(guān)于究竟是橫向擴(kuò)大仍是在職業(yè)深入開展這個(gè)疑問(wèn)上，一向存在爭(zhēng)辯。很難說(shuō)哪個(gè)方法就必定好。從紅孩子當(dāng)前的開展來(lái)看，這個(gè)擴(kuò)大仍是比擬成功的。
事例2
樂(lè)友：網(wǎng)站+目錄+專賣店
本年7月2日，樂(lè)友宣告從德意志銀行、永威出資等國(guó)際金融機(jī)構(gòu)融資3700萬(wàn)美元，并變成國(guó)內(nèi)母嬰用品職業(yè)融資總額最高的連鎖公司。樂(lè)友1999年樹立，可謂職業(yè)先行者。最早它以電子商務(wù)發(fā)家，在因互聯(lián)網(wǎng)泡沫幻滅而幾近夭亡后，閱歷了開設(shè)實(shí)體店、印制目錄等多種方法探究，結(jié)尾斷定了“網(wǎng)站+目錄+專賣店”三位一體的運(yùn)轉(zhuǎn)方法。當(dāng)前，樂(lè)友在北京、天津、西安、沈陽(yáng)4個(gè)城市開設(shè)了60家直營(yíng)店，共具有100多萬(wàn)會(huì)員，每?jī)蓚€(gè)月發(fā)行一次80萬(wàn)冊(cè)的直投郵購(gòu)目錄。
中間：三位一體良性互動(dòng)
樂(lè)友選用“網(wǎng)站+目錄+專賣店”三位一體方法，也是屢次探究后構(gòu)成的。
在21世紀(jì)初的互聯(lián)網(wǎng)大潮下，樂(lè)友2000年正式上線，并贏得了高盛、中經(jīng)合聯(lián)合投入的榜首輪340萬(wàn)美元融資。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)高燒退去，電子商務(wù)進(jìn)入隆冬。現(xiàn)任樂(lè)友COO的龔定宇乃至在2001年“棄”樂(lè)友而去，出任微軟大中華區(qū)戰(zhàn)略出資和方案部總經(jīng)理，將同是創(chuàng)始人的夫人胡超留在樂(lè)友獨(dú)立支撐。在互聯(lián)網(wǎng)酷寒下，作為年青母親中的一員，胡超憑著女人的感受，榜首次開了一家90平米的小店。到了2004年，他們又開了第二家店。這兩家店的運(yùn)營(yíng)很通常，并沒(méi)有啥特征，只能牽強(qiáng)打平。為了招徠顧客，樂(lè)友的實(shí)體店開端打印宣揚(yáng)紙，在街邊散發(fā)給路人。
至此，網(wǎng)站+目錄+專賣店三位一體方法樹立。這幾張薄薄的宣揚(yáng)紙，即是目錄的雛形。緊接著，龔定宇敏捷樹立了呼叫中間，通過(guò)目錄將網(wǎng)站和實(shí)體店聯(lián)系起來(lái)。很快，到了2004年末，樂(lè)友的宣揚(yáng)單變成了厚厚一本郵購(gòu)目錄。也就在此刻，跟著“非典”的到來(lái)，電子商務(wù)的冬季總算完畢。
雖然是三位一體的運(yùn)轉(zhuǎn)方法，但龔定宇始終將實(shí)體店的效果放在最重要方位，而把目錄和網(wǎng)站看作是宣揚(yáng)，而不是獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)方法。龔定宇以為，通過(guò)網(wǎng)站和目錄出售的只能是重復(fù)性采辦聞名度適當(dāng)高的母嬰商品，首要是奶粉和紙尿褲，但這類商品的獲利率十分低并且通明。像小車、服裝等獲利率很高的商品，用戶更期望能實(shí)地碰觸選購(gòu)。樂(lè)友開設(shè)了實(shí)體店的城市，通過(guò)目錄出售的商品量會(huì)敏捷降低，而實(shí)體店則迅即上升，實(shí)體店的出售量根本能夠占到七成。
ERP技能的強(qiáng)壯支撐
之所以能構(gòu)成“三位一體”無(wú)縫對(duì)接，是由于早期“燒”了許多錢的ERP體系（公司資源辦理體系）起到強(qiáng)有力的支撐效果。
曾擔(dān)任思科中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的龔定宇天然生成對(duì)技能有種偏好，從一開端就將ERP體系開發(fā)放在十分重要的位置。在斷定三位一體方法后，龔定宇把樂(lè)友稱作是“多通路辦理”，這種辦理有必要有強(qiáng)壯的后臺(tái)技能體系作為支撐。舉個(gè)簡(jiǎn)略比方，樂(lè)友出售商品的價(jià)錢要在實(shí)體店、目錄、網(wǎng)站上100%一起；會(huì)員的效勞也有必要完成跨途徑、跨地域的效勞。比方，在北京樂(lè)友店里采辦服裝的積分和在天津打電話訂貨奶粉的積分能夠累加，也能夠在任何購(gòu)物途徑進(jìn)行完成。這些看似簡(jiǎn)略的效勞，需求有一套一起的數(shù)據(jù)庫(kù)、一起的流程來(lái)規(guī)范行動(dòng)規(guī)范。不管是倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，仍是多途徑一起下單，都要使用信息手法使其順利地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。而正是在信息系一起貫的堅(jiān)持開發(fā)堅(jiān)持堆集下，才成果了今日的樂(lè)友。
店肆分類開設(shè)實(shí)施互補(bǔ)
本年3月8日，樂(lè)友旗下北京第19號(hào)店———北京旗艦店在望京開端運(yùn)營(yíng)。該店旗幟鮮明地定位為效勞80后新生代母親。除了購(gòu)物，還具有母嬰安康征詢、親子保養(yǎng)、早期教學(xué)、嬰童拍照、游樂(lè)、纖體等許多功用。
樂(lè)友的用戶首要是孕婦以及0至6歲的孩子，因而每年都有1/7的客戶丟失，也會(huì)有1/7的新客戶參加。龔定宇說(shuō)，80后母親的呈現(xiàn)促進(jìn)他們的賣場(chǎng)也在逐步改變。關(guān)于這個(gè)年齡階段的年青母親，他們會(huì)供給更多的體會(huì)式消耗。
為了滿足客戶的不一樣需求，樂(lè)友在不一樣城市的實(shí)體店規(guī)劃依據(jù)購(gòu)物習(xí)氣完成了本地化，并通過(guò)分類開設(shè)實(shí)施互補(bǔ)。樂(lè)友的店大體分紅三類：一類是小面積的社區(qū)店，首要開設(shè)在社區(qū)，出售奶粉、紙尿褲等許多急需的消耗品；一類是600至1000平米的歸納店，能夠供給商品線比擬完善的一站式購(gòu)物效勞；還有一類則是兩三千平米的體會(huì)店。
點(diǎn)評(píng)
但關(guān)于三位一體方法，業(yè)界存在互不相讓的觀點(diǎn)。贊者以為，其線上線下能完成杰出聯(lián)動(dòng)；彈者以為，線上線下歸于兩碼事，三位一體很難做到。
◎點(diǎn)評(píng)人：IDG深圳區(qū)代表曹迪軍
優(yōu)勢(shì)：專心。比擬紅孩子，樂(lè)友的優(yōu)勢(shì)在于順著母嬰商品的工業(yè)鏈條，在一個(gè)范疇內(nèi)精耕細(xì)作。
危險(xiǎn)：三位一體很難完滿。樂(lè)友當(dāng)前是“網(wǎng)絡(luò)+目錄出售+專賣店同步”三位一體的商業(yè)方法。在這線上線下是兩個(gè)徹底不一樣的概念。
首要，網(wǎng)上出售的體會(huì)方法和網(wǎng)下專賣店的方法徹底不一樣，一個(gè)線上效勞公司的商業(yè)文明、流程與專賣店效勞徹底是兩碼事。線上的效勞理念、客戶效勞方法與售后效勞，與專賣實(shí)體店徹底不一起。
其次，線上的物流途徑以及付出方法和外部溝通與專賣店也不一樣，很難聯(lián)系一起。
從網(wǎng)絡(luò)途徑的開展?fàn)顩r來(lái)了解，很難說(shuō)有徹底樸實(shí)的線上和線下，可是，必定是有側(cè)重點(diǎn)的，一方是另一個(gè)的隸屬，不如先做好其間一個(gè)方面。
◎點(diǎn)評(píng)人：艾瑞征詢研討員張艷平
樂(lè)友與麗家寶物很類似，都選用了線上和線下聯(lián)系的方法。在B2C范疇這種方法也比擬遍及，許多鉆石類網(wǎng)站線下都是一些體會(huì)店。樂(lè)友的杰出優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)連鎖出售十分杰出。此外，公司的現(xiàn)金流比擬滿足。
社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站面臨盈余難題
以寶寶樹、搖籃網(wǎng)、母親說(shuō)為代表的社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站，正在贏得越來(lái)越多年青母親的喜愛(ài)。跟著80后母親行將變成主力，在哺育孩子的進(jìn)程中，她們有太多的感觸需求溝通和共享，太多的常識(shí)需求回答。因而，社區(qū)互動(dòng)類網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，并現(xiàn)已開端樹立了“廣告收入+電子商務(wù)”的運(yùn)營(yíng)方法。
社區(qū)互動(dòng)網(wǎng)站的內(nèi)容首要分為兩大類，一類是資訊，類似于門戶網(wǎng)站的功用，用戶能夠?qū)W到各種有用的常識(shí)；一類則是溝通，包含點(diǎn)評(píng)、博客、社區(qū)等。
在紅孩子、樂(lè)友、麗家寶物等領(lǐng)先者占有了大有些撫育商品商場(chǎng)比例后，關(guān)于后進(jìn)者來(lái)說(shuō)，要通過(guò)電子商務(wù)疾速盈余很艱難。至今，咱們還看不清它們的盈余方法。
可是，關(guān)于此類網(wǎng)站而言，先吸聚到滿足人氣是成功的榜首步，怎樣完成盈余是第二步的疑問(wèn)。
事例
寶寶樹：用快消概念做網(wǎng)站
雖然上一年8月，寶寶樹被美國(guó)年代新聞雜志集團(tuán)旗下《Business2.0》雜志評(píng)選為“國(guó)際十大最震懾商業(yè)方法”首位，但寶寶樹董事長(zhǎng)兼CEO王懷南坦言他的商業(yè)方法一向在改變中，估計(jì)要到下一年第二季度才干完成盈余。
作為育兒社區(qū)互動(dòng)途徑，在上線一年時(shí)刻里，寶寶樹就敏捷聚集了許多人氣，并成功招引了經(jīng)緯創(chuàng)投1000萬(wàn)美元首輪融資。王懷南以為，這得益于他運(yùn)用了快消商品的概念來(lái)打造互聯(lián)網(wǎng)。
把互聯(lián)網(wǎng)做成快消商品
此前擔(dān)任Google亞太區(qū)商場(chǎng)總監(jiān)的王懷南，于上一年3月8日和易趣網(wǎng)創(chuàng)始人邵亦波聯(lián)手創(chuàng)辦了寶寶樹網(wǎng)站并正式上線。曾在美國(guó)寶潔等聞名公司作業(yè)多年、具有豐厚快消品職業(yè)經(jīng)歷的他深知，關(guān)于母親來(lái)說(shuō)，對(duì)商品自身感受好壞，描繪起了決議性效果。基于此，他并不把網(wǎng)站看作是側(cè)重技能的IT商品，而更情愿當(dāng)作一個(gè)消耗型商品來(lái)進(jìn)行開發(fā)描繪。
和同類網(wǎng)站比擬，寶寶樹的網(wǎng)頁(yè)描繪制作有個(gè)人的特征。首要，是色彩的挑選，比擬下寶寶樹的色彩更淺更多元化；其次，節(jié)目稱號(hào)的表述方法也更親熱溫馨，如我的寶寶樹、隨意看看、大圈子、小圈子、寶之道等。主頁(yè)右下角工具箱里，孕嬰周報(bào)用粉紅色的奶瓶圖畫標(biāo)明，還有綠色的許愿樹，淡金色的寶葫蘆。這個(gè)節(jié)目的色彩，是細(xì)心研討了蘋果IPOD的漸進(jìn)色，然后在描繪中選用。
“用非機(jī)械化的言語(yǔ)來(lái)表述，用描繪來(lái)感動(dòng)客戶，這即是寶寶樹的共同之處”，王懷南說(shuō)。不過(guò)，尋求非機(jī)械化用語(yǔ)也有缺乏之處，那即是表達(dá)不行精準(zhǔn)。比方“大圈子”和“小圈子”，榜首次到寶寶樹的人都不理解是啥意思。“若是滿分是10分，我只會(huì)給它打2分”，王懷南說(shuō)，他對(duì)寶寶樹當(dāng)前的主頁(yè)并不很滿足，方案下一年春節(jié)前再進(jìn)行改版。
有兩個(gè)孩子的王懷南還深信，要招引年青爸爸母親就要為同類人做商品。所以，在商品描繪開發(fā)方面，寶寶樹需求至少50%比例的職工有必要是爸爸母親。
“廣告”和“電子商務(wù)”并行
至今，王懷南并不以為個(gè)人找到了一種適宜的商業(yè)方法。
作為網(wǎng)站，前期要盡能夠招引用戶的重視，跟著用戶量上升，寶寶樹的運(yùn)營(yíng)當(dāng)前采納招引廣告和電子商務(wù)兩種方法并存。“雖然商業(yè)方法還會(huì)改變，但至少將來(lái)三年內(nèi)的開展結(jié)構(gòu)現(xiàn)已十分明晰”，王懷南說(shuō)，他們招引的廣告現(xiàn)已有了適當(dāng)數(shù)量。本年6月，又榜首次推出定制型商品，開端進(jìn)入電子商務(wù)。往后，電子商務(wù)在寶寶樹的運(yùn)營(yíng)占比會(huì)逐步增高，下一年比例估計(jì)添加到15%至20%，三年之內(nèi)，估計(jì)電子商務(wù)和門戶廣告將會(huì)各占50%.
不過(guò)，王懷南坦承，他不大會(huì)像紅孩子、樂(lè)友那樣大規(guī)模向電子商務(wù)方向開展，由于作為后進(jìn)者很難有優(yōu)勢(shì)，并且他也沒(méi)有這方面的才干和經(jīng)歷。和紅孩子、樂(lè)友許多出售母嬰平常日子用品不一樣，寶寶樹的電子商務(wù)商品以特性化為中間分為三類：一類是定制商品，如DIY相冊(cè)，這一類商品內(nèi)容來(lái)自于社區(qū)，由用戶個(gè)人參加描繪制作，然后寶寶樹出產(chǎn)。其次，則是使用社區(qū)溝通途徑，打造點(diǎn)評(píng)概念電子商務(wù)。選擇的商品將會(huì)集于用戶點(diǎn)評(píng)重視的日子范疇，如讀書、玩具等；再次，則是把早教內(nèi)容和商業(yè)方法聯(lián)系。
點(diǎn)評(píng)
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)途徑的難題：怎樣盈余？
優(yōu)勢(shì)：特征體會(huì)敏捷靠攏許多人氣
艾瑞征詢研討員張艷平以為，準(zhǔn)母親或許母親集體對(duì)溝通的人性化需求更高。寶寶樹在這個(gè)方面做得很有特征，比方說(shuō)對(duì)早教途徑的樹立、家庭相冊(cè)的體會(huì)等效勞走在同類網(wǎng)站的前列。所以公司在靠攏人氣方面，優(yōu)勢(shì)十分顯著。
難題：怎樣盈余？
當(dāng)前，母嬰網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)競(jìng)賽比擬劇烈，寶寶樹要完成盈余是一個(gè)難題。張艷平表明，能夠比擬好的是聯(lián)系如今的社區(qū)人氣做一些比擬有特征的商品或效勞，比方能夠盯緊嬰兒教學(xué)，母子買賣訓(xùn)練等新的盈余點(diǎn)。
海外商場(chǎng)的商業(yè)方法
不論是樂(lè)友、麗家寶物仍是紅孩子，在國(guó)外均有老練的盈余方法可學(xué)習(xí)。如樂(lè)友、麗家寶物學(xué)習(xí)的目標(biāo)，是美國(guó)聞名玩具商反斗城開設(shè)的babiesrus，它選用“電子商務(wù)+目錄出售+連鎖店”相聯(lián)系的方法來(lái)出售育兒用品；紅孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)則是全球最大的目錄郵購(gòu)公司歐圖。咱們來(lái)看看美國(guó)的此類網(wǎng)站又是怎樣運(yùn)營(yíng)的？
在美國(guó)，玩具反斗城旗下就具有toysrus、kidsrus、babiesrus、imaginarium四個(gè)連鎖店品牌，年出售額200多億美元。
其間的babiesrus是美國(guó)聞名的玩具商反斗城開設(shè)的玩具網(wǎng)站“寶物反斗城”，選用“電子商務(wù)+目錄出售+連鎖店”相聯(lián)系的方法來(lái)出售育兒用品。Babiesrus適當(dāng)成功，成龍主演的《寶物方案》即是在香港的babiesrus上千平米實(shí)體店拍照的。
玩具類商場(chǎng)的競(jìng)賽要害在“實(shí)體店”。玩具反斗城在零售商中創(chuàng)始了“品類殺手”的概念。玩具反斗城公司樹立前期，“具有招引力的價(jià)錢”、“品種多”、“質(zhì)量上乘”的推行戰(zhàn)略十分紅功，以“品類殺手”的形象鋒芒畢露，各個(gè)百貨商鋪的玩具部分和小型精品店結(jié)尾被逼出局。玩具反斗城公司在美國(guó)玩具零售商場(chǎng)的比例不斷攀升，于1995年到達(dá)22%，位居首位。
品類殺手也被稱為單一品類零售商，其殺傷力歸結(jié)起來(lái)首要體如今“專業(yè)而豐厚的商品品種”、“極具誘惑力的賤價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)的效勞”和“特性化的購(gòu)物”。
1998年能夠說(shuō)是美國(guó)玩具零售職業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)———通過(guò)細(xì)致的策劃，沃爾瑪俄然發(fā)力，全力搶攻動(dòng)作玩偶、洋娃娃以及電玩等范疇，成功篡位，從此美國(guó)玩具商場(chǎng)不再是玩具反斗城的全國(guó)，改由沃爾瑪說(shuō)了算。這是由于沃爾瑪實(shí)在太強(qiáng)壯了，它有滿足的實(shí)力與任何一家乃至多家玩具零售商拼價(jià)錢、拼分銷、拼客戶、拼出售途徑……對(duì)沃爾瑪而言，玩具不過(guò)是一個(gè)種類，因而沃爾瑪能夠“賠錢”運(yùn)營(yíng)玩具，橫豎虧本能夠在別處補(bǔ)回。沃爾瑪也出售自有品牌玩具，由于本錢賤價(jià)，所以獲利十分可觀。而玩具反斗城等一些專營(yíng)某類商品的公司就不能不吝血本地推銷商品了。就在這一年，玩具反斗城失去了榜首玩具出售商的位置，被沃爾瑪取而代之。
美國(guó)玩具反斗城與沃爾瑪?shù)倪@場(chǎng)比賽能夠折射出，雖然國(guó)內(nèi)母嬰用品零售業(yè)領(lǐng)頭羊們紛繁開起了自家的實(shí)體店，但其面臨的對(duì)手之強(qiáng)壯不容置疑，突顯出從線上走到線下的運(yùn)營(yíng)危險(xiǎn)之巨。
BabyCenter：以“老保姆”身份賣商品
由于爸爸母親的另一種需求——溝通和共享以及傳統(tǒng)的育兒常識(shí)，情感和互動(dòng)的網(wǎng)站也變成國(guó)外母嬰商場(chǎng)的一種運(yùn)營(yíng)方法。
強(qiáng)生公司收買美國(guó)聞名網(wǎng)站BabyCenter后，已于2007年在中國(guó)上線。
在強(qiáng)生網(wǎng)站，強(qiáng)生就像位呵前護(hù)后、絮絮不休的老保姆，不時(shí)提示年青爸爸母親們?cè)撝匾晫殞毜乃X(jué)、飲食、哭鬧、體溫及怎樣為他洗澡。年青爸爸母親們會(huì)俄然發(fā)現(xiàn)，身邊的確需求這類人物的不斷點(diǎn)撥。
而跟著孩子的逐日生長(zhǎng)，這位老保姆會(huì)不時(shí)遞來(lái)“強(qiáng)生沐浴露”、“強(qiáng)生安全棉”、“強(qiáng)生尿片”、“強(qiáng)生圍嘴”、“強(qiáng)生2合1爽身粉”、“強(qiáng)生Ve保濕蜜”以及其它幾十種強(qiáng)生商品。
玩具反斗城：
創(chuàng)始“品類殺手”概念
品類殺手特色：“專業(yè)而豐厚的商品品種”、“極具誘惑力的賤價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)的效勞”和“特性化的購(gòu)物”。
強(qiáng)生一邊做保姆，教年青爸爸母親育兒常識(shí)，一邊推銷各種嬰幼兒商品。